CENOVNA STRATEGIJA: VRSTE, PREDNOSTI, SLABOSTI, PRIMERI - DUDE - 2025

Cenovne politike se nanaša na vse različne načine ali modele, ki podjetja uporabljajo, da bi našli najbolj konkurenčno ceno za svoje izdelke ali storitve. Ta strategija je združena z drugimi tržnimi strategijami, kot so strategije 4P (izdelek, cena, prodajno mesto in promocija), ekonomski vzorci, konkurenca, tržno povpraševanje in značilnosti izdelka.

Cenovna strategija je ena najpomembnejših sestavin v vsem trženju, saj se osredotoča na ustvarjanje in povečanje prihodka za organizacijo, kar se bo na koncu spremenilo v dobiček podjetja.

Vir: needpix.com

Razumevanje tržnih razmer in nezadovoljen potrošnik želi, skupaj s ceno, ki jo je potrošnik pripravljen plačati, da izpolni svoje nezadovoljene želje, je najboljši način za uspeh pri določanju cen izdelka ali storitve.

Ne pozabite, da je končni cilj podjetja maksimalizirati dobiček, medtem ko konkurirate in ostanete na konkurenčnem trgu.

Če želite povečati dobiček in obdržati potrošnike, morate zagotoviti pravilno strategijo določanja cen. Tako boste kot organizacija dosegli svoje cilje.

Določitev cene

Odločitev, koliko zaračunati izdelek, zahteva več razmišljanja kot preprosto izračunavanje stroškov in dodajanje doplačila.

Vodstvo podjetja mora svoje izdelke in storitve ceniti zelo učinkovito, saj ne bi želelo priti v razmere, v katerih prodaja vpliva zaradi razmeroma visoke cene v primerjavi s konkurenti.

Prav tako podjetje ne bi želelo obdržati prenizke cene, da bi zmanjšala dobiček ali povzročila izgubo.

Zato je treba določiti cene zelo pametno in učinkovito, da vodstvo organizacije upošteva vse vidike, preden določi ceno izdelka.

Kakšna je strategija oblikovanja cen?

Cene izdelkov so lahko težavne. Previsoke cene bodo povzročile izgubo dragocene prodaje. Če jih postavite prenizko, bo izgubil dragocen dohodek.

Na srečo cena ni nujno, da je naključna. Obstaja na desetine modelov in strategij cen, s pomočjo katerih boste lažje razumeli, kako določiti pravilne cene za svoje občinstvo in za vaše prihodkovne cilje.

Strategije oblikovanja cen vam pomagajo izbrati cene, ki maksimirajo dobiček, ob upoštevanju potrošniškega in tržnega povpraševanja.

Strategije oblikovanja cen upoštevajo številne poslovne dejavnike, kot so prihodki, tržni cilji, ciljna publika, pozicioniranje blagovne znamke in lastnosti izdelka.

Na njih vplivajo tudi zunanji dejavniki, kot so povpraševanje potrošnikov, konkurenčne cene ter splošni tržni in gospodarski trendi.

Dobiček v primerjavi s konkurenco

Podjetniki pogosto pogledajo ceno svojega izdelka, upoštevajo ceno konkurentov in prilagodijo svojo prodajno ceno z dodatnim zneskom.

Čeprav so stroški in konkurenti pomembni, ne bi smeli biti v središču cenovne strategije. Najboljša strategija cen je tista, ki maksimira dobiček.

Vendar strategija oblikovanja cen ne gre vedno za stopnjo dobička. Na primer, lahko določite ceno izdelka po nizki ceni, da ohranite tržni delež in preprečite, da bi tekmeci napadli vaše ozemlje.

V teh primerih morate biti pripravljeni žrtvovati svojo stopnjo dobička, da se osredotočite na bolj konkurenčne cene.

Vendar pa morate biti previdni pri izvajanju takega dejanja. Čeprav bi bil lahko koristen za posel, bi lahko tudi končno ohromil podjetje.

Dobro pravilo, ki si ga je treba zapomniti pri cenah izdelkov, je, da kupci izdelka ne bodo kupili, če je cena previsoka, vendar podjetje ne bo moglo pokriti stroškov, če je cena prenizka.

Vrste

Ekonomična cena

Vključuje čim manjše stroške trženja in proizvodnje. Zaradi nižjega zneska stroškov lahko nastavite nižjo ceno in še vedno ustvarite majhen dobiček.

Cena glede na vrednost

Cena se določi na podlagi vrednosti, za katero kupec verjame, da se prodaja.

To ima zelo malo opravka s stroški in ima več opravka s tem, kako kupec izdelek ceni izdelek.

Zgodi se, ko zunanji dejavniki, na primer močan porast konkurentov ali gospodarska recesija, prisilijo podjetja, da kupcem zagotavljajo vrednost za vzdrževanje prodaje.

Kupcem je vseeno, koliko stane izdelek, dokler se počutijo kot, da bi od nakupa dobili veliko vrednost.

Drsna cena

Za izdelek je določena visoka cena, nato pa se zniža, ko se na trgu pojavijo konkurenčni izdelki.

Podpira podjetjem, da povečajo prodajo novih izdelkov. Ne samo da povrne vaše stroške razvoja, ampak tudi ustvari privid kakovosti in ekskluzivnosti, ko izdelek prvič predstavi na trg.

Cena penetracije

Za vstop na konkurenčen trg se najprej postavi nizka cena in se pozneje zviša. Skuša privabiti kupce s ponudbo nižjih cen kot tekmeci na izdelkih.

To je lahko tvegano, ker lahko povzroči prvotno izgubo dohodka za podjetje. Po vstopu na trg pa se cena lahko poveča za ustvarjanje dobička.

Premium cena

Ko imate edinstven izdelek ali blagovno znamko, s katero nihče ne more konkurirati. To strategijo je treba upoštevati le, če imate pomembno konkurenčno prednost in veste, da lahko zaračunate višjo ceno, ne da bi pri tem vplivali na izdelek podobne kakovosti.

Ker morajo stranke zaznati, da je izdelek vreden višje cene, se morate potruditi, da ustvarite dojemanje vrednosti.

Psihološka cena

Nanaša se na tehnike, ki jih stranke spodbujajo k nakupu na podlagi čustvenih impulzov in ne logike.

Geografska cena

Šteje se, če se podjetje širi na druge državne ali mednarodne smeri. To vključuje določitev točkovne cene glede na to, kje se prodaja.

Kako narediti cenovno strategijo?

Začeti morate s tistim, kar je potrebno. To bo pomagalo določiti pravilno vrsto strategije določanja cen.

Izračunati morate le določene številke, na primer cilje na stroške in dobiček, in ugotoviti, kaj je za podjetje najpomembnejše.

Cene pogosto temeljijo samo na stroških, ker je lažje. Lahko tudi kopirate ceno natečaja, kar je nekoliko boljša strategija.

Vendar je določanje cen iterativni postopek. Pravilnih cen verjetno ne bo mogoče določiti takoj, lahko traja več poskusov in veliko raziskav.

V idealnem primeru bi morali razmisliti o vsem, preden določite ceno, vključno s sposobnostjo potrošnika za plačilo izdelka, tržnimi pogoji, konkurenčnimi dejanji, proizvodnimi stroški in surovinami.

Cena glede na vrednost

Za izdelke, ki izstopajo na trgu (obrtniški ali visokotehnološki izdelki), bodo cene na osnovi vrednosti pripomogle k boljšemu prenosu vrednosti ponudbe.

Koraki za sledenje

- Izberite izdelek, ki je primerljiv s tistim, ki ga želite ceniti, in preverite, kaj kupec zanj plačuje.

- Poiščite vse atribute tam, kjer se razlikuje od izdelka, ki ga primerjate.

- Dodelite denarno vrednost vsem tem razlikam in dodajte vse, kar je pozitivno in odštejte negativne, da bi dobili potencialno ceno.

- Prepričajte se, da je vrednost za stranko višja od stroškov izdelka. V nasprotnem primeru boste izgubili denar za vsak izdelek, ki se prodaja.

- Strankam pokažite, zakaj bo cena sprejemljiva. Če obstaja uveljavljen trg, bo obstoječi cenovni razred pomagal seznaniti pričakovanja kupcev s cenami.

Prednost

Cena glede na vrednost

- Cena je bolje prilagojena perspektivi kupca.

- Omogoča večjo dobičkonosnost, kar pomeni, da se lahko pridobi več sredstev in rast podjetja.

- Kadar cena ne deluje, je odgovor ne znižanje, ampak določitev, kako lahko izboljšate vrednost kupca. To lahko pomeni boljše prilagajanje izdelka trgu.

Ekonomična cena

- Podjetjem pomaga preživeti v času gospodarske nestabilnosti, saj omogoča določitev nižjih cen in pritegne kupce s finančnimi pritiski.

- Prodaja podobnega izdelka po nižji ceni pomaga oslabiti konkurenco in s tem pridobiti solidno konkurenčno prednost.

Cena penetracije

- To je najhitrejši način, da pridobite tržni delež od svoje konkurence in ga nato zagotovite pred novimi konkurenti.

- Hitro povečanje obsega prodaje omogoča doseganje ekonomije obsega v kratkem času.

Drsna cena

- podjetjem omogoča povečanje dobička s prvimi kupci, preden zniža ceno, da bi pritegnili bolj cenovno občutljive potrošnike.

- To je najboljša strategija za kritje stroškov proizvodnje.

Premium cena

- Izdelek ima premijo, kar pomeni, da lahko doseže visoko stopnjo dobička.

- Oznaka premium cene lahko pomaga izboljšati identiteto znamke in jo dodati kakovosti, za katero si izdelek prizadeva.

Slabosti

Ekonomična cena

Majhna podjetja, ki uporabljajo cenovno ugodne cene, bodo težko ostala dobičkonosna, saj je manj verjetno, da bodo dosegla obseg prodaje, potreben za uspešno strategijo.

Kadar so stroški za stranke pereče vprašanje, njihova zvestoba ni zagotovljena. Stranke z nižjimi cenami bodo vedno iskale najboljšo ponudbo in se ne bojijo zamenjati ponudnikov, da bi jo dobili.

To pomeni, da ste ranljivi za konkurente in da je stopnja dobička lahko nestabilna in se močno spreminja iz meseca v mesec.

Cena penetracije

Ker je cena izdelka na začetku postavljena precej nizko, lahko stopnje dobička trpijo, dokler se cena ne poveča.

Če določite izhodiščno ceno prenizko, lahko blagovna znamka dojema kot nizko kakovost. To lahko oteži zadrževanje kupcev, potem ko se sprejme odločitev za zvišanje cene, kar vodi v prodajo precej pod pričakovanji.

Zvišanje cene je lahko težko, saj lahko to naleti na močan odpor stranke.

Drsna cena

Začetek z visoko ceno, ki bo kasneje padla, lahko razburja zgodnje kupce, ki so plačali premijo za privilegij, da prvi dobijo izdelek.

To lahko škodi zvestobi znamki, še posebej, če se cena po uvedbi prehitro zniža.

Če cena izdelka predolgo ostane visoka, lahko stranke začnejo izgubljati zanimanje. To lahko ogrozi prihodnji potencial rasti.

Premium cena

- Težko je zagnati in vzdrževati. Stroški znamke bodo verjetno visoki, medtem ko bo obseg prodaje nizek.

- Visoka cena izdelka pomeni, da bodo konkurenti znižali njegovo ceno.

Tveganje, povezano s proizvodnjo premium izdelka ali pod njim, je lahko pomembno:

- Premajhna proizvodnja ne bo mogla zadovoljiti povpraševanja.

- Pri preveliki proizvodnji obstaja tveganje, da proizvodni stroški uničijo dobiček.

Primeri

Ekonomična cena

Uporabljajo ga generični ponudniki hrane in prodajalci s popustom. Čeprav je tehnika izjemno koristna za velika podjetja, kot sta Walmart in Target, je tehnika lahko za mala podjetja nevarna.

Premium cene

To se vidi v industriji luksuznih avtomobilov. Podjetja, kot je Tesla, lahko uvedejo višje cene, ker na trgu ponujajo izdelke, kot so avtonomni avtomobili, ki so bolj edinstveni kot karkoli drugega.

Drsna cena

Primer te strategije je viden z uvedbo nove tehnologije, na primer 8K televizije, ko so na trgu trenutno samo televizorji 4K in HDTV.

Psihološka cena

Pokazalo se je, da določitev cene ure na 199 dolarjev pritegne več potrošnikov kot nastavitev na 200 dolarjev, čeprav je dejanska razlika precej majhna.

Ena od razlag za to je, da so potrošniki ponavadi bolj pozorni na prvo številko na etiketi kot na zadnjo.

Geografska cena

Trgovina Sport prodaja visoko zmogljiva športna oblačila. Za zimska oblačila je mogoče določiti višjo ceno v prodajalnah, ki se nahajajo v hladnem vremenu, kot v trgovinah v toplem vremenu.

Cena glede na vrednost

Podjetje lahko proizvede linijo oblek visokega cenovnega razreda, ki jih proda za 1000 dolarjev. Po drugi strani izdeluje dežnike, ki jih prodajajo za 100 dolarjev.

Dežniki lahko stanejo več kot obleke. Obleke pa so višje, ker stranke menijo, da dobivajo veliko boljšo vrednost. Verjetno nihče ne bi plačal 1.000 dolarjev za dežnik.

Reference

1. Bdc (2019). Kako ceniti svoj izdelek: 5 skupnih strategij. Izvedeno iz: bdc.ca.
2. Chris Scott (2019). Kako izbrati strategijo cen za vaše majhno podjetje. Intuitne hitre knjige. Izvedeno iz: quickbooks.intuit.com.
3. Educba (2019). 10 najpomembnejših strategij cen v marketingu (brezčasni). Izvedeno iz: educba.com.
4. Allie Decker (2019). Vrhunski priročnik za strategije cen. Vzeto iz: blog.hubspot.com.
5. Wikipedija, brezplačna enciklopedija (2019). Cene strategij. Izvedeno iz: en.wikipedia.org.
6. Mindtools (2019). Matrica strategije cenovne strategije. Vzeto iz: mindtools.com.
7. Jim Woodruff (2019). Različne vrste strategije cen. Mala podjetja-Chron. Vzeto iz: smallbusiness.chron.com.