POROČILO O PRODAJI: KAKO TO STORITI IN PRIMERI - DUDE - 2025

Poročilo o prodaji je poročilo, ki ponuja pregled stanja prodajnih dejavnosti podjetja. Prikazuje različne trende, ki se pojavljajo v količini prodaje v določenem času, hkrati pa analizira različne korake prodajnega lijaka in uspešnost prodajnih direktorjev.

Ponuja posnetek dejavnosti podjetja v določenem času, da se oceni stanje in določi najboljša odločitev in vrsta ukrepanja.

Vir: pixabay.com

Poročilo o prodaji pomaga najti nove potencialne tržne priložnosti, kjer bi lahko izboljšali rezultate.

Informacije, predstavljene v prodajnem poročilu, bodo v veliki meri vključene v najpomembnejše prodajne odločitve, kot so ukinitev določenih izdelkov, zvišanje ponudb, izplačilo bonusa itd.

Ustvarjanje jasnih in jedrnatih poročil o prodaji, ki prikazujejo najpomembnejše informacije, potrebne za usmerjanje vašega podjetja iz težav in na nemoteno pot do nadaljnje rasti in uspeha, je ključnega pomena.

Kako naredite poročilo o prodaji?

Ko pišete poročilo, ne pozabite na končne cilje. Vprašati vas je nekaj ključnih vprašanj: komu poročate in zakaj? Po odgovoru na ta vprašanja je poročilo mogoče enostavno artikulirati.

Poznajte občinstvo

Najprej razmislite o svoji publiki in se vprašajte, katere podatke potrebujete. Tako bo to služilo kot vodilo za vedeti, katere podatke je treba posredovati. Poročilo o prodaji mora odražati potrebe vsake posamezne publike.

Informacije, ki jih zanima vodja trženja, bodo na primer zelo drugačne od informacij, ki jih iščejo finančni direktor.

Vodja trženja bo želel vedeti, kako dobro prodajni predstavniki zajemajo prednosti, ki jih ponuja marketinška skupina. Prav tako boste želeli vedeti, katere marketinške kampanje imajo najvišje stopnje konverzije.

V nasprotju s tem bo finančni direktor želel vse prodajne številke, skupaj s stroški. Potrebujete tudi natančne napovedi prodaje.

Izberite pravilne podatke

Odločiti se je treba, kateri podatki bodo dali natančno sliko uspešnosti prodajne ekipe, kar bo pomagalo sprejeti najboljše odločitve. Poročilo o prodaji bi moralo odgovoriti na ta ključna vprašanja:

- Ali so doseženi prodajni cilji?

- Kakšen je dohodek v primerjavi z stroški v izbranem časovnem obdobju? Kako se trenutna prodaja primerja s prejšnjimi obdobji?

- Kateri izdelki in storitve se najbolj prodajajo? Kateri ne izpolnjujejo pričakovanj?

- Kakšna je napoved prodaje za naslednji mesec / četrtletje / leto?

- Katera so področja priložnosti? Ali je čas, da se umaknete z nekega ozemlja ali linije izdelkov?

Odločite se za časovno obdobje

Časovni okvir bo pomagal določiti fokus poročila. Izbira določenega časovnega obdobja bo omogočila tudi natančnejše primerjave med obdobji.

Na primer, letno poročilo vam bo omogočilo pregled glavnih trendov v panogi, nakupnih navad kupcev, pa tudi rezultatov glavnih marketinških pobud, razvoja novih izdelkov in sezonskih nihanj.

Izberite pravo grafiko

Način prenosa informacij je enako pomemben kot same informacije. Glavna funkcija dobrega poročila o prodaji je posredovanje informacij na način, ki je lahko razumljiv in dejaven.

Vrstni grafikon je lahko veliko boljši, če pokažemo, koliko se je prodaja vodilnega izdelka v zadnjih petih letih povečala, kot pa preprosto postavljanje številk v tabelo.

Pri ustvarjanju vizualnih podatkov ne gre samo za to, da bi vaše prodajno poročilo izgledalo lepo. Gre tudi za to, da bodo informacije privlačne in lahko razumljive.

Povzetek

Vrhunsko vodstvo nima vedno časa, da bi se podrobneje seznanilo, zato potrebujete povzetek, ki navaja najbolj vidne točke.

Ta povzetek je lahko na začetku poročila, preden vnesete podatke in ugotovitve. To je zadnja stvar, ki jo je treba napisati, saj bo povzela glavne narisane ideje in razpravljala o naslednjih korakih.

Primeri

Poročilo o stikih

To poročilo vsebuje ptičje vidike stikov, ki jih najdemo v zbirki podatkov, ter podrobne poglede industrije, datuma zadnjega stika in drugih lastnosti.

To poročilo vam lahko pomaga prepoznati nove priložnosti in poiskati povezave v spletu.

Razčlenitev večjih strank

To poročilo natančno prikazuje, v kateri fazi je vsaka stranka v vašem načrtu. Lahko ga organizira tudi izdelek ali vir za primerjavo in analizo več pomembnih skupin kupcev in njihovega napredka.

Če želite natančno prebrati, od kod prihajajo pomembne stranke, bo treba bazo podatkov povezati z združljivo programsko opremo za trženje.

Povzetek prodaje

To poročilo se uporablja za merjenje napredka prodaje glede na cilje, razčlenjeno po virih, izdelkih in prodajnem zastopniku.

Pomaga vam lahko razumeti, katere taktike (družbeni mediji, e-pošta, iskanje itd.) Prinašajo največ prodaje in kje morate podvojiti svoj trud.

Vidnost prodaje je še posebej pomembna pri odzivanju vodilnih delavcev in drugih zainteresiranih strani.

Povzetek prodaje je mogoče uporabiti tudi za napovedovanje in postavljanje novih ciljev, ki temeljijo na trenutnih stopnjah zapiranja.

Poslovno poročilo

Je odlično orodje za zagotovitev, da pravilno spremljate potencialne stranke, pa tudi prodajo in njihovo vedenje.

To poročilo mora imeti za prodajne in trženjske strategije, ki temeljijo na računih strank.

Poročilo o dobičku in izgubi

Poročilo o dobičku in izgubi v realnem času prikazuje kotacije, ki se zapirajo ali izgubljajo. Prav tako, kateri predstavniki so odgovorni za te kotacije in kako se njihova stopnja zapiranja primerja z industrijo ali s samimi cilji.

Poročila po meri

Drugi kazalci, ki jih je mogoče vključiti v poročilo o prodaji po meri, so naslednji:

Povprečna velikost kotacije

Prodajne pogodbe se lahko cenovno zelo razlikujejo, odvisno od številnih dejavnikov, vendar je treba določiti povprečno velikost portfeljskih kotacij, da lahko hitro, a zanesljivo prodajne strategije in napovedi.

Število pogajanj v postopku

Pomembno je ne le vedeti, koliko ponudb je v pripravi, pomembno je tudi, kje so, kdaj naj bi se zaprli, in verjetnost, da bodo postali družbe za prodajo.

Stopnja pretvorbe ali zapiranje

Na podlagi zgodovinskih rezultatov določite povprečno število odprtih ponudb, potrebnih za zaključek ponudbe.

Čas prodajnega cikla

Nanaša se na povprečni čas, potreben za vstop kandidata v kanal in skozi celoten prodajni postopek do zaključne faze. Hitrejši kot bo prodajni cikel, boljši bo prodajni tim.

Reference

1. Mona Lebied (2018). 16 primeri poročil o prodaji, ki jih lahko uporabite za dnevna, tedenska ali mesečna poročila. Datapine. Vzeto iz: datapine.com.
2. Jessica Bennett (2017). 7 korakov za izdelavo poročila o prodaji Vaš šef bo užival v branju. Blog Salesforce. Vzeto iz: salesforce.com.
3. Blog Pipedrive (2018). Uvod v poročanje o prodaji. Vzeto z: blog.pipedrive.com.
4. Karri Bishop (2018). 6 Poročajte, da morajo biti vaši prodajni predstavniki uspešni. Hubspot. Vzeto iz: blog.hubspot.com.
5. Mba Skool (2018). Poročilo o prodaji. Vzeto iz: mbaskool.com.