ANSOFFOVA MATRIKA: ŠTIRJE KVADRANTI IN PRIMER - DUDE - 2026

Ansoff Matrix je strateško orodje za načrtovanje, ki pomaga pri višji managerji in tržniki ustvarjajo strategije za rast v prihodnosti. Razvil jo je rusko-Američan Igor Ansoff in objavil v reviji Harvard Business Review leta 1957 v članku z naslovom "Strategije za diverzifikacijo."

Ansoff je predlagal, da obstajata le dva učinkovita pristopa k razvoju strategije rasti: obnavljanje tega, kar se prodaja (razvoj izdelkov) in komu se prodaja (razvoj trga). Ko se ti pristopi združijo kot matrika, ponujajo štiri strateške možnosti, od katerih ima vsaka drugačno stopnjo tveganja.

Uspešni vodje razumejo, da če bo podjetje dolgoročno raslo, ne bo moglo nadaljevati "kot običajno", tudi če gre dobro.

Na voljo so številne možnosti, na primer razvoj novih izdelkov ali odpiranje novih trgov, kako pa veste, kateri bo za podjetje najbolje deloval?

Takrat se uporabi perspektiva, kot je matrica Ansoff, za analizo možnih tveganj vsake možnosti in pomoč pri oblikovanju najustreznejšega načrta za situacijo.

Štirje kvadranti

Matrica Ansoff prikazuje štiri strategije, ki jih je mogoče uporabiti za rast in pomaga analizirati tveganja, povezana z vsako od njih. Ansoff opisuje štiri možnosti rasti:

Prodor na trg

Je v spodnjem levem kvadrantu, je najvarnejša od štirih možnosti. Izdelek je znan, da deluje, na znanem trgu pa čaka še kar nekaj presenečenj.

V tej strategiji se podjetje osredotoča na širitev obsega prodaje z uporabo obstoječih izdelkov na trenutnem trgu. Z drugimi besedami, poskušate povečati svoj tržni delež znotraj obstoječih tržnih segmentov.

To lahko dosežemo s prodajo več izdelkov z bolj agresivno promocijo in distribucijo uveljavljenim kupcem ali z iskanjem novih kupcev na obstoječih trgih.

Razvoj izdelkov

Nahaja se v spodnjem desnem kvadrantu. Je nekoliko bolj tvegano, saj si prizadeva za uvedbo novega izdelka na obstoječem trgu.

V tej strategiji se podjetje osredotoča na ustvarjanje novih izdelkov, usmerjenih na svoje obstoječe trge, da bi dosegli rast.

Če želite to narediti, je treba odgovoriti na naslednje vprašanje: kako je mogoče razširiti portfelj izdelkov s spreminjanjem ali ustvarjanjem izdelkov?

To vključuje razširitev nabora izdelkov, ki so na voljo na obstoječih trgih podjetja.

Razvoj trga

V zgornjem levem kvadrantu je. Obstoječi izdelek se daje na povsem nov trg.

V tej strategiji se družba s pomočjo svojih obstoječih izdelkov skuša razširiti na nove trge (geografske, države itd.). Ta strategija je bolj verjetno, da bo uspešna, če:

- Obstaja edinstvena tehnologija izdelkov, ki jo je mogoče uporabiti na novem trgu.

- Podjetje ima koristi od ekonomije obsega, če poveča proizvodnjo.

- Novi trg se ne razlikuje veliko od sedanjega, s katerim že imamo izkušnje.

- Kupci na novem trgu so zelo donosni.

Diverzifikacija

V zgornjem desnem kvadrantu je. To je najbolj tvegano od štirih možnosti, saj se na povsem novem trgu uvaja nov in nepreverjen izdelek, ki ga morda ni mogoče popolnoma razumeti.

V diverzifikaciji podjetje poskuša povečati svoj tržni delež z uvedbo novih izdelkov na novih trgih.

Je najbolj drzna strategija, saj zahteva tako razvoj izdelkov kot na trgu. Diverzifikacija je lahko sorodna ali nepovezana.

Povezana diverzifikacija

Obstaja odnos in s tem potencialna sinergija med podjetjem in novim izdelkom / trgom.

Nepovezana diverzifikacija

Organizacija se preseli na trg ali panogo, s katero nima izkušenj. To velja za strategijo z visokim tveganjem.

Primer

Za ABC Company je enostavno uporabiti matriko Ansoff za tehtanje tveganj, povezanih s številnimi strateškimi možnostmi.

1. korak: analizirajte možnosti

Prodor na trg

Poskušate prodati več istih izdelkov na istem trgu. Zato lahko:

- Razviti novo tržno strategijo, s katero bi spodbudili več ljudi, da izberejo izdelke podjetja ali jih uporabljajo več.

- Znižajte ceno izdelkov.

- Izboljšajte izdelke.

- predstaviti kupcem shemo zvestobe.

- Ponovno zaženite ceno ali druge posebne ponudbe.

- Povečati aktivnosti prodajne sile.

- Kupite konkurenčno podjetje (še posebej velja na zrelih trgih).

Razvoj izdelkov

Drugi različni izdelki se prodajo istim ljudem, tako da lahko:

- Razširite izdelek tako, da ustvarite različne njegove različice ali prepakirate obstoječe izdelke.

- Razviti izdelke ali storitve, povezane z glavnim izdelkom.

- Vložite v raziskave in razvoj novih izdelkov.

- Pridobite pravice, da boste lahko proizvajali izdelek drugega podjetja.

- Kupite generični izdelek in ga "znamko" označite za svojega.

- Skupno razviti izdelek v lasti drugega podjetja, ki mora dostopati do distribucijskih kanalov ali blagovne znamke podjetja.

Razvoj trga

Cilj so novi trgi ali nova področja trenutnega trga. Drugim ljudem poskušate prodati več istih stvari. Tukaj lahko:

- Usmerite različne geografske trge lokalno ali v tujino. Izvedite analizo PEST za prepoznavanje priložnosti in groženj na novem trgu.

- Poiščite industrijske kupce izdelka, ki je bil prej prodan samo končnim potrošnikom.

- Če prodajate prek agentov ali posrednikov, uporabljajte nove in drugačne prodajne kanale, na primer neposredno prodajo ali prek spleta.

- Uporabite segmentacijo trga za ciljanje na druge skupine ljudi, morda z različnimi starostnimi, spolnimi ali demografskimi profili kot običajne stranke.

Diverzifikacija

Ta strategija je precej tvegana: veliko je možnosti za uporabo obstoječih izkušenj ali za doseganje ekonomije obsega. Poskušate prodati popolnoma drugačne izdelke novim strankam.

Poleg priložnosti za razširitev poslovanja je glavna prednost diverzifikacije ta, da če eno podjetje trpi v neugodnih okoliščinah, drugo ne sme vplivati.

2. korak: obvladovanje tveganj

Izvedite analizo tveganja, da boste bolje razumeli nevarnosti, povezane z vsako možnostjo. Če je nevarnosti veliko, jih določite s pomočjo grafikona verjetnosti tveganja.

Nato ustvarite načrt ukrepov ob nepredvidljivih dogodkih za tveganja, s katerimi se verjetno srečujete.

3. korak: izberite najboljšo možnost

Morda imate idejo, katera možnost je primerna za vaše podjetje. Z zadnjim korakom lahko zagotovite, da ste res najboljši: z matriko analize odločitev ocenite različne dejavnike v vsaki možnosti in naredite najboljšo izbiro.

Primer matrice Ansoff za Coca-Colo je prikazan:

Reference

1. Mind Tools Content Team (2018). Matrica Ansoff. Mind Tools. Vzeto iz: mindtools.com.
2. Strokovna akademija (2018). TRŽNIŠKE TEORIJE - OBRAZLOŽITEV MATRIKE ANSOFA Izvedeno iz: profesionalacademy.com.
3. Wikipedija, brezplačna enciklopedija (2018). Ansoff Matrix. Izvedeno iz: en.wikipedia.org.
4. Oxford College of Marketing (2018). Uporaba matrike Ansoff za razvoj tržne strategije. Izvedeno iz: blog.oxfordcollegeofmarketing.com.
5. Annmarie Hanlon (2013). Ansoffov model. Pametni vpogledi. Vzeto iz: smartinsights.com.
6. David Alberto Rueda Cantuche (2016). Ansoffova matrica ali kako postati pameten. Blog o profesionalnem kanalu. Izvedeno iz: blogcanalprofesional.es.