TRŽENJE STORITEV: ZNAČILNOSTI, STRATEGIJE IN PRIMERI - DUDE - 2026

Za trženje storitev je široka kategorija trženje strategije osredotočena na prodajo kaj spremeniti na fizični izdelek. Vključuje vse, od osebnih storitev, kot so spa tretmaji in zdravstvena nega, do izposoje vozil in izkušenj, kot so plesni tečaji in koncerti.

Vsaka metoda, ki lahko kupcem sporoči prednosti in privlačnost storitve, je veljaven cilj, vključno z informacijskimi vsebinami, oglasi, promocijskimi ponudbami in številnimi drugimi vrstami trženjskega gradiva.

Svetovno gospodarstvo danes vse bolj označujemo kot storitveno gospodarstvo. To je predvsem posledica vse večjega pomena in udeležbe storitvenega sektorja v gospodarstvih držav v razvoju in razvitejših držav.

Razvoj storitvenega sektorja je bil opisan kot pokazatelj gospodarskega napredka države. Vključuje komercializacijo storitev, kot so finančne storitve, telekomunikacije, vse vrste gostinskega, rekreacijskega in zabavnega turizma, najem avtomobilov, zdravstvene, profesionalne in komercialne storitve.

Zgodovina

Trženje storitev je razmeroma nov pojav na področju trženja, saj je postalo prepoznavno kot disciplina proti koncu 20. stoletja.

Izzvenelo je v osemdeseta leta prejšnjega stoletja, ko se je začelo razpravljati o tem, ali se trženje storitev bistveno razlikuje od trženja za izdelke, da bi ga uvrstili med samostojno disciplino.

Pred tem so bile storitve obravnavane le kot pomoč pri proizvodnji in trženju blaga, zato se ni štelo, da imajo svoj pomen posebej.

Vendar je v osemdesetih letih prejšnjega stoletja v tem razmišljanju prišlo do spremembe. Ko se je storitveni sektor začel povečevati in je postal glavni delodajalec in prispeva k BDP, so akademiki in marketinški strokovnjaki začeli gledati na trženje storitev v novi luči.

Do sredine devetdesetih let se je trženje storitev trdno uveljavilo kot pomembna poddisciplina trženja. Imela je svoje empirične raziskave in podatke ter vedno večji pomen v gospodarstvih v novem tisočletju, kjer prevladujejo storitve.

značilnosti

Storitve so kompleksne, večdimenzionalne in večplastne. Ne le, da je več koristi, ampak je tudi množica interakcij med strankami in organizacijami ter med kupci in drugimi kupci.

Skozi osemdeseta in devetdeseta leta so v večini literature prevladovale tako imenovane edinstvene lastnosti storitev. Štiri najpogosteje citirane značilnosti storitev so:

Neopredmetenost

Vse storitve so neoprijemljive in nimajo fizičnega obstoja. Zato ne sodelujejo z nobenim od naših čutov na konvencionalen način. Storitev ni mogoče držati, se jih dotikati, okusiti ali predvajati.

To je najbolj opredeljujoča lastnost storitve in je tisto, kar jo v glavnem razlikuje od izdelka. Poleg tega predstavlja svojevrsten izziv za tiste, ki se ukvarjajo s trženjem storitev. To je zato, ker morajo ponudbi, ki je neoprijemljiva, dodati oprijemljive lastnosti.

Ker lastništva storitve ni mogoče prenesti, je njena vrednost posledica porabe ali izkušenj. Njegovo kakovost je težko oceniti, preden jo zaužijemo ali kupimo.

Neločljivost

Nanaša se na dejstvo, da se storitve ustvarjajo in porabijo v istem obdobju.

Na primer, stranka odloži in porabi frizuro takoj, v nasprotju z burgerjem, ki ga stranka lahko porabi tudi po nekaj urah po nakupu.

Ločiti je storitev od ponudnika storitev zelo težko. Brivec je na primer del storitve striženja, ki jo zagotavlja svoji stranki.

Proizvodnje in porabe ni mogoče ločiti v primerjavi z blagom, kjer sta proizvodnja in potrošnja popolnoma različna procesa.

Kvarljiva

Po uporabi storitev ni mogoče shraniti, shraniti, vrniti ali preprodati. Potem ko je storitev dostavljena enemu odjemalcu, je storitev popolnoma porabljena in je ni mogoče dostaviti drugi stranki.

Na primer, stranka, ki ni zadovoljna z brivskimi storitvami, ne bo mogla vrniti opravljene storitve striženja. Kvečjemu se lahko odločite, da v prihodnje ne boste obiskali tega natančnega brivca.

Čeprav je povpraševanje pod velikimi nihanji, ni zalog, ki bi služil kot medpomnilnik med ponudbo in povpraševanjem. Neporabljene zmogljivosti ni mogoče rezervirati, kar prinaša visoke priložnostne stroške proste zmogljivosti.

Heterogenost / spremenljivost

Vsaka ponudba storitev je edinstvena in je ne more natančno ponoviti niti isti ponudnik storitev. Medtem ko so proizvodi lahko množično proizvedeni in homogeni, isto ne velja za storitve.

Na primer, vsi hamburgerji določenega okusa v McDonaldsu so skoraj enaki. Vendar pa se isto ne zgodi s storitvijo, ki jo isto osebje zagotavlja dvema zaporednima strankama.

Storitve vključujejo procese, ki jih zagotavlja osebje, zato so predmet človeške spremembe. Kakovost storitev je težko upravljati, saj je manj možnosti za standardizacijo izvajanja storitev.

Strategije trženja storitev

Kadar storitvena podjetja razmišljajo o marketinških strategijah, običajno upoštevajo neposredne tehnike. Se pravi v sporočilih, ki jih pošiljamo neposredno potencialnim strankam.

Cilj je biti prepričljiv in prepričljiv, da se občinstvo odzove in se zaveže na ponujeno storitev.

Tržna raziskava

Raziskave so temelj vseh trenutnih marketinških prizadevanj. Od tržnih raziskav do raziskovanja blagovnih znamk, znanstvene študije vam lahko pomagajo pri sprejemanju bolj informiranih odločitev.

Raziskave pomagajo bolje razumeti stranke. Daje predstavo o tem, kako potekajo poslovni procesi.

Znano bo, v katerih vidikih je podjetje uspešno in katero tržno strategijo v storitvenih sektorjih je treba izboljšati.

Niška strategija

Eden najpomembnejših poslovnih vidikov za trženje storitev je nišno ciljanje in specializacija.

Raziskave so pokazale, da so nekatera najhitreje rastoča storitvena podjetja specialisti v skrbno izbrani niši.

Niša bi morala biti panoga, ki jo temeljito razumemo. To mora biti prostor, kjer lahko podjetje postane nesporni vodja in strokovnjak.

Specializacija lahko spremeni marketinška prizadevanja. Opredeli, kaj točno podjetje počne, in ga razlikuje od konkurence.

Spletna stran

Spletno mesto podjetja bo eno najpomembnejših dobrin. Je več kot le digitalni pano, kot so v preteklosti verjela številna podjetja.

Je pomembno orodje za povečanje prepoznavnosti blagovne znamke. Potencialne stranke pogosto na spletu iščejo ponudnike storitev.

Na spletni strani bodo prikazane izkušnje podjetja in s tem pridobitev boljšega sprejemanja na trgu. Internet je postal najpogostejši vir vseh informacij.

Optimizacija iskalnikov (SEO)

Ciljna publika mora biti sposobna pristati na spletnem mestu brez težav. Spletno mesto mora biti učinkovito. In tako se začne igrati SEO.

Njegov pomen pri trženju spletnih storitev je, da visoko rastoča podjetja štejejo SEO kot eno najpomembnejših strategij za upravljanje prometa.

Socialna omrežja

Več kot 60% kupcev se prek družbenega omrežja posvetuje z novimi ponudniki storitev. To ga uvršča med najbolj razširjene vire informacij.

Nedavna marketinška študija je pokazala, da je skoraj 17% vseh napotitev, ki temeljijo na izkušnjah, opravljenih z interakcijami na družbenih medijih.

Ti delujejo kot pospeševalec za doseganje izkušenj, ugleda in vsebine za ciljne stranke. Pomaga pri povezovanju z vplivniki in dragocenimi stiki.

Oglaševanje

Oglaševanje ne spodbuja samo trženja storitev. Pomembno vlogo ima tudi pri prenosu vsebin, povečuje prepoznavnost in izkušnje.

Pomembno je uporabljati različne oblike oglaševanja, ki so najbolj primerne za profesionalno storitev. Mreže, kot je LinkedIn in druge, usmerjene v storitveno industrijo, pogosto delujejo najbolje.

Reference

Narava napotitve strokovnih storitev se je z leti spreminjala. To je močno vplivalo na strategijo trženja storitev. Ugotovljeno je bilo, da je več kot 81% ponudnikov storitev dobilo napotnice od ljudi, ki nikoli niso bili kupci.

Toda od kod prihajajo vse te reference? Večina jih izvira iz izkušenj ali ugleda podjetja.

Analiza in poročila

Za učinkovito merjenje rezultatov je pomembno analizirati ustrezne kazalnike. Toda za zbiranje točnih podatkov morate imeti na voljo orodja. To vključuje socialne medije, spletno mesto in SEO.

Google Analytics je ključno orodje za merjenje in analizo prometa, ki prihaja na spletno mesto. Rezultate SEO je mogoče izboljšati z MOZ. Hootsuite in druga podobna orodja zagotavljajo podrobno analizo družbenih omrežij.

Pomen

Glede na nematerialnost storitev postane njihovo trženje še posebej zahtevna in hkrati izjemno pomembna naloga.

Ključni diferencial

Zaradi vse večje homogenosti ponudbe izdelkov se podporne storitve pojavljajo kot ključni razlikovalnik v glavah potrošnikov.

Na primer: pri dveh verigah s hitro prehrano, ki strežejo podoben izdelek (Pizza Hut in Domino), bolj kot izdelek, kakovost storitev razlikuje obe blagovni znamki drug od drugega.

Tržniki lahko tako izkoristijo ponudbo storitev, da se ločijo od konkurence in pritegnejo potrošnike.

Pomen odnosov

Razmerja so ključni dejavnik pri trženju storitev. Ker je izdelek neoprijemljiv, bo velik del kupčeve odločitve o nakupu odvisen od stopnje zaupanja s prodajalcem.

Zato je izredno pomembno prisluhniti potrebam kupca in jih zadovoljiti s primerno ponudbo storitev. Tako se vzpostavijo trajni odnosi, ki vodijo do ponovne prodaje in priporočila od ust do ust.

Zadrževanje stranke

Glede na današnjo zelo konkurenčno pokrajino, kjer se več prodajalcev poteguje za omejen bazen kupcev, je zadrževanje kupcev veliko bolj pomembno kot privabljanje novih.

Ker storitve ustvarjajo in porabljajo hkrati, dejansko vključijo kupca v postopek zagotavljanja storitev, ob upoštevanju njihovih zahtev in komentarjev.

Zato ponujajo več prostora za prilagoditev glede na zahteve kupca. Tako nudijo večje zadovoljstvo, kar vodi do večjega zadrževanja kupcev.

Pravi primeri

Na primer, večina hotelov s 5 zvezdicami vzdržuje baze podatkov o strankah, ki podrobno opisujejo možnosti naročanja sob za goste.

Če je torej gost zahteval, da se pomarančni sok zadrži v minibaru njihove sobe, bo naslednjič, ko bo hotel rezerviral, osebje poskrbilo, da je sok že v sobi.

Te majhne poteze gredo daleč v to, da se stranke počutijo pomembne in da navdušijo stranko.

Še en nov način, kako preseči pričakovanja gostov, dokazujejo potovalne agencije. Ker imajo ponavadi podrobnosti z rojstnimi dnevi svojih strank, strankam pogosto pošljejo e-poštno voščilo in jim čestitajo.

To ne vpliva samo na kupca, ampak tudi pomaga podjetju, da s svojim gostom ohrani "miselni opomin".

Turistična akcija

Najuspešnejše turistične akcije ne prodajajo izdelkov, temveč izkušenj. Razmislite o kampanji "Kaj se dogaja tukaj" Las Vegas konvencije in organa za obiskovalce (ACVLV).

Ta organ je odgovoren za to, da vsako leto v mesto pripelje na milijone ljudi, in "Kaj se dogaja tukaj" je njegova najuspešnejša oglaševalska akcija do zdaj. Začetek leta 2004 je bil v le enem letu pred rekordno stopnjo 37,4 milijona ljudi v Las Vegasu.

Čustvena vez med Las Vegasom in njegovimi strankami je bila svoboda, je ugotovila marketinška agencija R&R po obsežnih raziskavah.

Kampanja morda ne bo prodala izdelka, vendar potrošnikom obljublja, da bodo dobili nekaj, kar bodo lahko odnesli domov: edinstveno doživetje v mestu Las Vegas.

V primeru te kampanje je ACVLV prodal izkušnjo obiska Las Vegasa in poskušal ustvariti stranke za hotele, restavracije in druga lokalna podjetja.

Kampanja je bila sestavljena iz najrazličnejših materialov, kot so televizijske reklame, oglasi revije, internetni oglasi, panoji in drugo tržno gradivo, ki je dosledno komuniciralo sporočilno kampanjsko sporočilo.

Reference

1. Wikipedija, brezplačna enciklopedija (2018). Marketinške storitve. Izvedeno iz: en.wikipedia.org.
2. Marketing-šole (2018). Marketinške storitve. Izvedeno iz: marketing-schools.org.
3. Prachi Juneja (2018). Trženje storitev - Opredelitev in značilnosti. Vodnik za študij upravljanja. Vzeto iz: managementstudyguide.com.
4. Prachi Juneja (2018). Trženje storitev - Opredelitev in njen pomen. Vodnik za študij upravljanja. Vzeto iz: managementstudyguide.com.
5. Educba (2018). 10 Zmogljive strategije trženja storitev (dragoceno). Izvedeno iz: educba.com.
6. Gerald Hanks (2018). Trženjske strategije za storitvena podjetja. Majhna podjetja - Chron.com. Vzeto iz: smallbusiness.chron.com.