STRATEGIJE DISTRIBUCIJE: VRSTE IN PRIMERI - DUDE - 2026

Strategije distribucije izvajajo načrti podjetja, ki zagotavljajo, da bo izdelek ali storitev na voljo največjim potencialnim kupcem prek dobavne verige, z minimalnimi stroški ali optimalno.

Dobra strategija distribucije lahko poveča prihodke in dobiček, slaba pa lahko vodi ne samo do izgub, ampak tudi pomaga konkurentom, da izkoristijo priložnost, ustvarjeno na trgu.

Vir: pixabay.com

Podjetje se lahko odloči, ali želi izdelek ponuditi prek lastnih kanalov, ali pa se partnerstvu z drugimi organizacijami posluži distribucijskih poti teh podjetij.

Nekatera podjetja lahko uporabljajo svoje ekskluzivne prodajalne za prodajo svojih izdelkov ali pa uporabljajo razpoložljive trgovske verige. Prav tako je lahko kombinacija obeh strategij.

Posamezno podjetje ima lahko več linij izdelkov, vsaka s svojo strategijo distribucije.

Pomen

Zaradi naraščajočih stroškov se podjetja poskušajo razširiti na različne trge, da bi dosegli večjo prodajo in dobičkonosnost. Če želite iti daleč, potrebujete pravilne strategije distribucije. Izdelka ne morete tržiti in ga nato ne dostavite končnemu kupcu.

To bi bilo ogromno zapravljanja denarja, saj bi bil vaš marketinški denar zapravljen, pa tudi izguba priložnosti ogromna. Da ne omenjam izgube blagovne znamke, ko želi kupec izdelek kupiti, pa ga ne more najti.

Zato je za podjetje zelo pomembno, da ima ustrezne strategije distribucije. To je tudi razlog, da je prodajno mesto, ki ga sestavlja predvsem distribucija, eno izmed najboljših 4 Ps marketinškega miksa.

Vrste strategij distribucije

Pred načrtovanjem distribucijske strategije mora podjetje na splošno določiti, kaj naj bi dosegel ustrezni distribucijski kanal. To strategijo lahko povzamemo s temi tremi glavnimi točkami.

- Kako izdelek prevzeti od točke izdelave do končnega kupca.

- Kako nadzorovati stroške in prihraniti čas, medtem ko izvajate strategijo distribucije.

- Kako z distribucijo zgraditi konkurenčno prednost.

Nadalje se strategije distribucije odločajo tudi glede na stopnjo penetracije, ki jo želi doseči podjetje.

Nekateri izdelki, ki so "Premium", bodo morda potrebovali selektivno distribucijo, medtem ko drugi, ki so množični izdelki, bodo morda potrebovali intenzivno distribucijo.

Strategije za obe vrsti bodo različne. Zato je distribucija podjetja po naravi dinamična in veliko prispeva k konkurenčni prednosti podjetja.

Če se proizvajalec odloči za izključno ali selektivno strategijo distribucije, mora izbrati ugledne distributerje, izkušene z distribucijo podobnih izdelkov in znane ciljni publiki.

Intenzivna distribucija

Znana je tudi kot množična distribucija. Gre za strategijo distribucije poceni množičnih potrošniških izdelkov, kjer je izdelek na voljo kupcu na vse možne načine. Cilj je prodreti na čim večji del trga.

Za stranko kupijo različne distribucijske kanale, da izdelek najdejo na vseh možnih lokacijah, ki jih kupi, na primer v splošnih trgovinah, trgovinah z zdravili, diskontnih trgovinah, trgovskih centrih itd.

Včasih imajo množični potrošniški problemi težave z diferenciacijo in kupca je težko zadržati za omenjeni izdelek.

Tukaj ne boste imeli težave z zadrževanjem blagovne znamke, saj se kupcu tega izdelka ni treba zavedati. Razpoložljivost izdelka bo zadovoljila potrebe kupca.

Selektivna distribucija

Gre za vrsto distribucijske strategije, ki leži in deluje med intenzivno in izključno distribucijo.

Vključuje uporabo več kot enega distributerja, vendar manj kot vsi posredniki in distributerji, ki prevažajo potrošniške izdelke podjetja, na podlagi posebnega niza pravil podjetja.

Na določenih mestih je izbrano majhno število prodajnih mest za distribucijo izdelka. S tem lahko proizvajalci izberejo ceno, ki bo naslavljala določen potrošniški trg.

Zato omogoča bolj prilagojeno izkušnjo nakupovanja, saj omejuje število lokacij na določenem območju.

Večina znamk pohištva, televizije in gospodinjskih aparatov se distribuira na ta način, kjer so potrošniki pripravljeni primerjati cene, proizvajalci pa si želijo široko geografsko distribucijo. Prednosti selektivne distribucije so:

- Dobra pokritost trga.

- Večji nadzor.

- Zmanjšani stroški v primerjavi z intenzivno distribucijo.

Ekskluzivna distribucija

Prodajna mesta so omejena na eno prodajno mesto. To lahko pomeni ekskluzivne luksuzne blagovne znamke s posebno cenovno ugodno ceno, ki so na voljo samo na zasebnih lokacijah ali trgovinah.

Ta strategija pomaga ohranjati podobo blagovne znamke in ekskluzivnost izdelka.

Izključna strategija distribucije je tista, v kateri podjetje distributerju ali prodajalcu dodeli ekskluzivne pravice do svojih izdelkov ali storitev le na lokalnem območju. Najpogostejše značilnosti so:

- Edinstvena blagovna znamka.

- ekskluzivne pravice na ozemlju.

Zato ima en distributer samo pravico, da ta izdelek trži na svojem določenem ozemlju. Obrazložitev podeljevanja ekskluzivnih pravic distributerju je:

- Spodbujati boljšo promocijo izdelka.

- Zagotoviti boljšo storitev za stranke.

V nekaterih primerih je lahko distributer imenovan za celotno državo. Za to podjetje ne bi bil nihče drug kot tisti distributer.

Posredna distribucija

Posredna distribucija je, ko izdelek preko številnih vmesnih kanalov doseže končnega kupca.

Na primer, izdelek gre od proizvajalca do pristanišča, nato do distributerja, nato do prodajalcev na drobno in končno do kupca. Zato je distribucijska veriga zelo dolga.

Neposredna distribucija

Neposredna distribucija je, ko podjetje izdelek pošlje neposredno končnemu kupcu ali ko je dolžina distribucijskega kanala znatno krajša.

Podjetje, ki prodaja na portalu za elektronsko poslovanje ali prodaja prek sodobne maloprodaje, je oblika neposredne distribucije.

Push vs. potegnite

Druga ključna odločitev na strateški ravni je, ali uporabiti potisno ali vlečno strategijo.

V strategiji pritiska prodajalec intenzivno uporablja oglaševanje in spodbude za distributerje s pričakovanjem, da bodo izdelek ali blagovno znamko založili in da ga bodo kupci kupili, ko ga bodo videli v trgovinah.

Po drugi strani prodajalec v strategiji vlečenja promovira izdelek neposredno potrošnikom, v upanju, da bodo pritiskali na prodajalce, da izdelek ali blagovno znamko založijo in ga prosijo po distribucijskem kanalu.

Izbira strategije potiska ali vleke ima pomembne posledice za oglaševanje in promocijo.

V strategiji pritiska bi bil promocijski splet sestavljen iz industrijskega oglaševanja in prodajnih klicev. Odobreni oglaševalski mediji so običajno revije, razstave in sejmi.

Vlečna strategija bi bolj razširjala oglaševanje in promocije potrošnikov, ob upoštevanju množičnih medijev, kot so časopisi, revije, televizija in radio.

Primeri

Neposredna distribucija

Vključuje distribucijo izdelka neposredno od proizvajalca do potrošnika. Dell Computers na primer računalnike dobavlja neposredno svojim ciljnim strankam.

Prednost neposredne distribucije je, da daje proizvajalcu popoln nadzor nad njihovim izdelkom

Intenzivna distribucija

Intenzivna distribucija je pomembna za veliko povpraševanje in vsakodnevne izdelke, kot so brezalkoholne pijače, kopalna mila, zobne ščetke, škatle za vžigalice, prigrizki, kot so čokolade in čips itd. Tu se stranke ne identificirajo z različnimi blagovnimi znamkami in lastnostmi.

Na primer, prigrizki in pijače se prodajajo v najrazličnejših prodajnih mestih, vključno s supermarketi, trgovinami, avtomati, kavarnami in drugimi.

Milo je dober primer intenzivne distribucije. Čeprav obstajajo različne blagovne znamke mila in jih bodo kupci prepoznali, obstaja velika možnost, da če običajna blagovna znamka ni na voljo in potrebuje milo, izberejo drugo, ki je na voljo na polici trgovine.

Velikokrat lahko marketinška kampanja za blagovno znamko vzbudi zanimanje kupcev, če pa ta blagovna znamka ni na voljo tam, kjer je stranka, lahko konkurenčna blagovna znamka izkoristi zadovoljstvo svojih kupcev.

Selektivna distribucija

Najboljši primeri bi bili Whirlpool in General Electric, ki prodajajo svoje glavne aparate prek velikih mrež izbranih distributerjev in trgovcev na drobno.

S temi izbranimi partnerji za distribucijski kanal razvijejo dober delovni odnos. Pričakujejo boljše od povprečnega prodajnega napora.

Na primer, ortopedski čevlji dr. Scholl svoj izdelek prodajajo le v lekarnah, ker ta vrsta ustanove podpira želeno terapevtsko pozicioniranje izdelka.

Nekatere prestižne blagovne znamke za kozmetiko in nego kože, na primer Estee Lauder in Clinique, vztrajajo, da je prodajno osebje usposobljeno za uporabo njihove ponudbe izdelkov.

Podjetje, kot so Armani, Zara ali katero koli drugo podjetje blagovne znamke, bo imelo selektivno distribucijo. Ta podjetja imajo verjetno le omejena prodajna mesta.

Na primer, v mestnem mestu bi lahko imel Armani največ 2 do 3 prodajalne, Zara pa le 4-5.

Ekskluzivna distribucija

Nekaj ​​primerov podjetij, ki izvajajo ekskluzivno distribucijo, bi bili vrhunski oblikovalci, kot je Chanel ali celo avtomobilsko podjetje, kot je Ferrari.

Če ima Zara v mestu 4-5 poslovalnic, koliko trgovin bi imelo podjetje, kot je Lamborghini? Verjetno je eno prodajno mesto v regiji, ki obsega 5 do 7 mest.

Ko želi podjetje enemu distributerju dati veliko regijo, je to znano kot ekskluzivna distribucijska strategija.

Reference

1. Hitesh Bhasin (2018). Kakšne so različne strategije distribucije za podjetje? Izvedeno iz: marketing91.com.
2. Mba Skool (2019). Strategija distribucije. Vzeto iz: mbaskool.com.
3. Melissa Sonntag (2019). Strategija distribucije izdelkov: Ultimate Guide. Vzeto iz: repsly.com.
4. Wikipedija, brezplačna enciklopedija (2019). Distribucija (trženje). Izvedeno iz: en.wikipedia.org.
5. Oglaševanje (2018). Podroben vodnik: Vrste strategije distribucije. Vzeto iz: advergize.com.
6. Smriti Chand (2019). Vrste distribucije: intenzivna, selektivna in ekskluzivna distribucija. Vaša knjižnica člankov. Izvedeno iz: yourarticlelibrary.com.