POTENCIALNO POVPRAŠEVANJE: KAKO SE IZRAČUNA IN PRIMERI - DUDE - 2026

Potencialno povpraševanje je skupna velikost trga za izdelek v določenem času. Predstavlja zgornjo mejo trga za izdelek. Na splošno se meri z vrednostjo prodaje ali obsegom prodaje. Zato se nanaša na največji obseg prodaje katerega koli izdelka ali storitve na določenem trgu, preden izdelek ali storitev doseže nasičenost trga.

Podjetje, ki prodaja izdelke na določenem trgu, ima določen odstotek celotnega obsega prodaje tega trga. Največje število izdelkov, ki jih proda vsako podjetje, ki jih proda na istem trgu, obsega potencialno povpraševanje po izdelkih na tem trgu.

Vir: pixabay.com

Ocenjevanje potencialnega povpraševanja je za številna podjetja bistvenega pomena, saj jim pomaga konkurirati v današnjem okolju. Če ga ne ocenimo, lahko podjetje konča previsoko povpraševanje. To bi lahko povzročilo zapravljen čas, vire, prostor in denar.

Podobno bi lahko podjetje tudi končalo podcenjevanje povpraševanja. To bi lahko povzročilo odpovedi, zamude in nezadovoljne stranke, ki bi se lahko obrnili na konkurente.

Kako se izračuna potencialno povpraševanje?

Z vidika povpraševanja o podjetju je ključno vprašanje, koliko kupcev izdelek zanima? To se razlikuje od tradicionalnega pristopa, ki temelji na izdelku, ki se ukvarja le s količino izdelka.

S tržnim pristopom boste začeli z največjim številom strank.

Pregled od zgoraj navzdol

Recimo, da na trgu podjetij prodajate varnostne storitve in poskušate rešiti potencialno povpraševanje v naslednjem letu.

Na najvišji ravni je opredeljeno potencialno povpraševanje kot vsa obstoječa podjetja, na primer 100.000 podjetij.

V naslednjem sloju je mogoče ugotoviti, da so nekatera podjetja zavezana drugim dobaviteljem, pogodbe pa so od dokončanja več kot 12 mesecev. To lahko zmanjša število kupcev na 30.000.

V naslednjem sloju od preostalih 30.000 strank boste morda opazili, da jih 10.000 zanima samo varnostne spletne aplikacije, kar je storitev, ki je ne morete ponuditi. To bo na koncu zmanjšalo potencialno povpraševanje na 20.000 podjetij.

Čeprav so zgornji koraki nazorni, so reprezentativni za postopek, ki bo izveden za prepoznavanje potencialnega povpraševanja na trgu z vidika od zgoraj navzdol.

Pregled od spodaj navzgor

Druga varianta pri oceni potencialnega povpraševanja je tista, ki se imenuje pregled od spodaj navzgor.

Za oceno morebitnega tržnega povpraševanja po novih izdelkih z vidika od spodaj navzgor bo treba sprejeti nekatere predpostavke, skupaj z zanesljivimi izračuni, ocenami in osnovami.

Prvo vprašanje, kdo bo prvih 5, 50, 500 ali 5.000 kupcev. Dobri poslovni načrtovalci razumejo svoje trge in kupce na intimni ravni. Izdelke tudi preizkusijo, preden jih sprostijo na veleprodajni ali masovni ravni proizvodnje.

Določitev tržnega povpraševanja mora biti na vsaki ravni čim natančnejša. Dobro poslovno načrtovanje vključuje konkretno imenovanje prvih 5 kupcev, ki bodo novi izdelek sprejeli, in razloge za to.

Od tod lahko naslednjih 45 odjemalcev določimo z dobro tržno analizo strankinih vrst in posvetovanjem s prodajnimi skupinami.

Naslednjih 450 kupcev je mogoče določiti s segmentacijo trga. Zadnjih 4.500 strank je ekstrapolirano iz ocenjenega povpraševanja na trgu.

Drugi premisleki

Ko imate to sliko, je priporočljivo, da primerjate pogled od spodaj navzgor s prejšnjo analizo od zgoraj navzdol, da zagotovite določeno raven poravnave.

Naslednji dejavnik, ki je zelo pomemben za načrtovanje izdelkov in napovedovanje, je rast trga. To je dejavnik, ki ga bomo običajno pridobili od podjetij za tržne raziskave.

S pridobivanjem vseh statističnih podatkov o rasti trga se lahko primerjate z rastjo samega podjetja. Na primer, ugotovimo, da trg letno raste 10%, medtem ko podjetje raste za 5%.

V tem primeru je jasno, da tržni delež izgubljajo konkurenti.

Potencialno povpraševanje ni fiksno število, temveč funkcija ustaljenih pogojev. Ta funkcija bo odvisna od številnih dejavnikov, vključno z okoljskimi, gospodarskimi in drugimi tržnimi silami.

Primeri

Trgovina, ki dnevno proda 1000 mil, ima povpraševanje po 1.000 mil. Toda ob vikendih, ko se bo število kupcev povečalo, bi lahko bilo povpraševanje 1200.

To je samo eno povpraševanje po trgovinah. To povpraševanje bomo porabili ne glede na blagovno znamko mila, ki je na voljo, ker gre za nujen izdelek. Torej bo vsaka blagovna znamka, ki ne ustreza povpraševanju, izguba prihodka.

Če je torej povpraševanje po milu v trgovini 1000 enot in podjetje dobavlja 300 enot, potem je tržno povpraševanje po podjetju 300 enot, potencialno povpraševanje pa 1000 enot.

Podjetja, kot sta P&G in HUL, ki proizvajata toliko enot, morata nenehno razumeti povpraševanje na trgu, da ne bi presegla svoje proizvodnje ali ne zamudila priložnosti za prodajo svojih izdelkov na trgu.

Tovarna pohištva

Recimo, da tovarna pohištva proizvaja zelo priljubljen jedilni prostor, vendar ima pri proizvodnji nenehne težave s proizvodnjo. Zaradi teh težav ne more zadovoljiti povpraševanja po izdelku.

Konec leta zgodovinski podatki o prodaji kažejo, da je podjetje med septembrom in decembrom prodalo 5000 jedilnic. Vendar zgodovinski podatki o prodaji pogrešajo bistveni del enačbe povpraševanja.

Ne prikazuje 2500 jedilnic, ki jih ljudje niso mogli kupiti, ko so vstopili v trgovino, ker podjetje teh izdelkov ni moglo pravočasno izdelati.

2.500 nezadovoljenih dodatnih prodaj dejansko povprašuje na trgu na 7.500 enot (5.000 prodanih + 2.500 izgubljenih).

Če bi se jedilnice nadaljevale s prodajo po trenutnem tečaju in je družba uporabila le 5000 prodanih enot kot vložek za napovedovanje prihodnjega tržnega povpraševanja, bi napoved v istem obdobju prihodnje leto padla.

To se zgodi, ker ne odraža potencialnega povpraševanja trga. od 7.500 enot. Posledica tega bo izguba prodaje in posledično ustreznega dohodka.

Reference

1. Kenneth Hamlett (2019). Kako so povpraševanje, tržni potencial in napoved prodaje povezani med seboj? Mala podjetja - Chron. Vzeto iz: smallbusiness.chron.com.
2. UK Essays (2016). Ocena potencialnega povpraševanja. Vzeto iz: ukessays.com.
3. Študija (2019). Tržni potencial izdelka: definicija in primer analize. Vzeto iz: study.com.
4. Skupina Parcus (2015). Kako oceniti povpraševanje na trgu za izdelek? Vzeto iz: parcusgroup.com.
5. Hitesh Bhasin (2018). Tržno povpraševanje, razloženo s primeri. Marketing91. Izvedeno iz: marketing91.com.