NADZOR PRODAJE: SISTEM, POMEN, PRIMERI - DUDE - 2026

Nadzor prodaje je analiza in merjenje uspešnosti prodajne sile v primerjavi s standardno zmogljivostjo. Sestavljen je iz ugotavljanja in opozarjanja odstopanj, določitve njihovih vzrokov in sprejemanja ustreznih korektivnih ukrepov za soočanje z različnimi situacijami.

Ta nadzor je ena od funkcij upravljanja prodaje za doseganje prodajnih in dobičkovnih ciljev podjetja z učinkovitim usklajevanjem različnih funkcij tega sektorja.

Vir: pixabay.com

To je tisto, kar zagotavlja produktivnost prodajne sile. Prodajni nadzor skrbi za to, da so delavci v tem sektorju pozorni, ustvarjalni, aktivni in jih nenehno spremljajo.

Treba je ohraniti prodajno ekipo na pravi poti in jim pomagati do odličnosti. Spremljajte dejanja članov prodajne skupine in se izogibajte nepotrebnim napakam ter jih učite, da po potrebi popravljajo ukrepe.

Obseg prodaje, stroški in dejavnosti se štejejo za osnovne parametre za analizo in primerjavo uspešnosti prodajne ekipe.

Sistem nadzora prodaje podjetja

Učinkovit in ustrezen sistem nadzora prodaje je ključnega pomena tako za podjetja kot za prodajalce.

Vendar mora biti sistem nadzora prodaje zasnovan previdno, saj lahko preveč liberalen ali preveč strog sistem škodi uspešnosti prodajne ekipe.

Ustrezen nadzorni sistem bi morali oblikovati šele po analizi narave prodajalcev, stopnje sodelovanja, vrste dela in drugih ustreznih spremenljivk.

Za nadzor dela prodajne sile obstajajo različni sistemi za nadzor prodaje. Vendar ti sistemi niso idealni za vse organizacije in nastavitve. Uporabnost nadzornega sistema je odvisna od različnih vidikov, ki se uporabljajo za merjenje in primerjavo.

Sistemi nadzora prodaje moštvo motivirajo za rast podjetja. Sistem lahko temelji na spodnji vrstici ali vedenju zaposlenih.

Nadzor prodaje na podlagi rezultatov

Ta oblika nadzora prodaje je najpogostejša, saj jo je lažje slediti. V tem sistemu se nadomestilo dodeli na podlagi zneska opravljene prodaje.

S tem nadzornim sistemom je več težav. Največji od njih je dejstvo, da bodo predstavniki prodaje verjetno uporabili dvomljive prakse, da bi povečali svojo prodajo. Prav tako se verjetno ne bodo veliko osredotočali na zadrževanje kupcev, saj zanjo ne bodo nagrajeni.

Na splošno nadzor prodaje temelji na rezultatih, zato so prodajalci nezadovoljni, saj jih lahko hitro odpustijo, če ne opravijo dovolj prodaje.

Nadzor prodaje, ki temelji na vedenju

Pred tem je bilo sisteme nadzora prodaje, ki temeljijo na obnašanju, težko implementirati, saj je treba upoštevati več dejavnikov, da to počnejo pravilno. Nadomestilo prodajalcem ne temelji samo na količini prodaje, temveč tudi na postopku, ki mu sledijo.

Prodajalci bodo znamko lahko razvili in ustvarili pozitivno podobo podjetja, če bo uspešnost merjena z njihovim vedenjem, saj jih ne motivira samo prodaja. Nadzorni sistemi, ki temeljijo na vedenju, se najbolje izvajajo s sistemi upravljanja odnosov s strankami (CRM).

Pomen

Nadzor nad dejavnostmi prodajalcev se izvaja z nadzorom. Letni prodajni cilj je mogoče doseči le, če se vse dejavnosti izvajajo po načrtu. Sledijo razlogi, ki kažejo, zakaj je nadzor prodaje pomemben.

- Ne glede na to, ali prodajalec deluje neodvisno ali na velikih razdaljah od upravitelja, lahko v obeh scenarijih pride do težav s koordinacijo z upravljavcem ali z drugimi prodajalci. Zato je v takšnih scenarijih potreben nadzor.

- Pomembno je ohraniti preglednost vseh ukrepov prodajalca z upravljavcem, tako da je mogoče negativne odklone analizirati in popraviti.

- Pomembno je usmeriti prizadevanja prodajalca, da bi povečali dobičkonosnost in zagotovili maksimalno izkoriščenost osebja in virov.

- Stranke so najbolj dragocene pri vsakem poslu. Zato je pomembno obravnavati pritožbe in težave kupcev. Na ta način se lahko na trgu ustvari pozitivna podoba podjetja.

- Vodja prodaje mora prodajalce usmeriti tako, da lahko stranke ohranjajo visoko prednost in da bodo zadovoljni in zadovoljni.

Primeri

Postavite prodajne standarde

Standard je cilj, na podlagi katerega je mogoče meriti uspešnost prodajalca. Lahko se uporablja za primerjave. Pomembno je, da je standard realen in dosegljiv. Previsok standard je neuporaben, saj bo nedosegljiv in bo le demotiviral delavce.

Standardi bi morali biti oblikovani glede na vire organizacije in jih določiti s številčnimi ali merljivimi vrednostmi.

Na primer, 1 milijon dolarjev običajne prodaje na leto, 500 tisoč dolarjev običajnega dobička na leto ali minimalno 4-odstotno znižanje stroškov. Večino časa je težko določiti standarde s številčnimi izrazi.

Pomembno je določiti časovni rok, v katerem morajo biti izpolnjeni standardi, ki jih je treba vzdrževati kratek čas.

Na primer, če je podjetje vzpostavilo prodajni standard v višini 12.000.000 USD na leto, potem je treba kot mesečni prodajni standard določiti prodajo v višini 1.000.000 USD.

Standardi se lahko občasno pregledajo in se lahko spremenijo, odvisno od situacije ali letnega časa.

Vzpostavite prodajna območja

Tako prodajalci med seboj ne bodo tekmovali in se bodo v celoti osredotočili na pridobivanje prednosti in večjo prodajo.

Poleg tega, ko je ozemlje prodajnih članov dobro določeno, se zmanjša možnost izgube potencialnih kupcev in prodajalcu je enostavno vzpostaviti odnos s strankami za prihodnje poslovanje.

Obiski in ogledi

Vodje običajno s telefonom in e-pošto kontaktirajo člane prodajne ekipe. Vendar je pomembno, da se na članske skupine odpravite na turneje s člani ekipe vsaj enkrat na šest mesecev.

To vam lahko pomaga analizirati uspešnost članov ekipe in kakšen je vaš odnos s strankami. Po drugi strani bodo znane težave, s katerimi se prodajalci srečujejo med terenskimi deli.

Poročila prodajalca

Poročanje je ena najpogosteje uporabljenih metod za sledenje uspešnosti prodajalcev. Jasno mora biti, kako in kdaj obvestiti šefe.

Reference

1. Hitesh Bhasin (2019). Kaj je nadzor prodaje? Pomen in postopek nadzora prodaje. Izvedeno iz: marketing91.com.
2. Mba Skool (2019). Nadzor prodaje. Vzeto iz: mbaskool.com.
3. Channel-Xpert (2018). Kaj so sistemi za nadzor prodaje? Vzeto iz: channel-xpert.com.
4. Jaideep (2019). Nadzor prodajnih sil: Nadzor nad postopkom in metodami. Vaša knjižnica člankov. Izvedeno iz: yourarticlelibrary.com.
5. Chris MacKechnie (2019). Kako nadzirati prodajno silo. Mala podjetja-Chron. Vzeto iz: smallbusiness.chron.com.